2022跨境电商趋势，如何做好TikTok电商直播

一、TikTok直播带货现状

众所周知，短视频正在成为一种重要的媒体形式，在塑造影响力和商业化方面有巨大的潜力。一条视频百万千万的播放量。不管是引流到亚马逊等平台或独立站，不管是直播带货，还是用于优质测评，这背后的价值都不能估量的。

我们看看亚马逊的流量趋于高位。TikTok若开放第三方卖家市场，无疑将给广大跨境卖家提供一个全新且免费流量为主导的站外引流新渠道。

随着大卖群体的发展壮大，小卖家的生存空间被挤压得越来越小，马太效应凸显。而TikTok的去中心化的算法则充分给予了小卖家实现大卖的可能，只要小卖家做好视频内容，依然能够快速吸粉，带动产品销量。

2020疫情年将直播带货推到制高点，国内直播带货已经趋于成熟阶段。反观之，国外的直播是什么现状呢？

相比之下，国外的直播业模式还较为单一，除了网红直播外，海外的电商带货与中国相比，从规模、专业度、商业化程度都还处于比较初级的水平。

主流的直播社交平台有：YouTube、Instagram、Facebook、TikTok等等，有些网红和明星会在社交平台与粉丝通过直播的方式见面互动。还有另一种类似淘宝直播的电商平台也开放了直播功能，Amazon就是个典型的例子，但是至今仍未有能企及国内李佳琦薇娅的直播数据。

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▊TikTok开放了直播功能

TikTok的直播功能目前还没有直播广场按钮，但是除了关注流量外也有额外的foryou推送流量，根据你的直播内容的留人能力相应地为你的直播间推送更多的流量。

我们经常会看到之前在国内火过的素材拿到TikTok也能再火一遍。这个在Tik Tok屡见不鲜。所以不管地区差异与否，大家对新鲜事物的好奇心都是一样的，都想进直播间一探究竟，这样一来会触发到TK流量算法机制给主播推送更多的流量。

在TK上面的直播间动辄就是几万人甚至十几万人在线，总场观高达百万，换在国内，做到几万人在线的场观是很难得的，要做专门的策划以及付费流加持才可能达到这样的量级。

二、TikTok直播带货如何做

1.搭建直播场景的准备

整理了团队针对不同的场景搭建所需要用到的设备，大家有需要可以收藏，按照自己预算选择，如果想要更高级的设备可以下面查看

考虑到直播地点和预算原因，主播有不同选择，可以用灵活便捷可自主操作的手机直播间，也可以用高清效果可玩性强的电脑直播间，还可以用专业导摄支持的演播室直播间。

不同类型直播间都有自己的优势和不足，需要准备的直播设备也不一样。

▊灵活手机直播间

适合人群：户外等无宽带网络空间的主播。

优点：灵活、可以移动、手机直播特有玩法。
不足：移动直播会导致画面不够清晰。

▊高清电脑直播间

适合人群：有高速宽带网络且对直播清晰度等视觉效果有较高要求的主播。

优点：更高清的直播间、更丰富的视效贴图玩法。

不足：无明显不足。

▊专业效果直播间

适合人群：明星、头部主播、头部商家等有较高预算并追求极致直播效果的主播。

优点：超清画面、自然柔和光线、多机位镜头切换、丰富的音效。
不足：成本较高。

2.电商带货怎样选品

一个好的产品是跨境电商最重要的资源，如果没有好的产品，那么一切都将为零。想在TikTok上带货，选品是重中之重，产品有没有成为爆款的潜质，有没有引起观众购买的欲望，这些都很重要。

七分选品，三分运营也适用于TikTok直播运营。

▊价格定位

价格一定不能太高，给大家的价格建议最好在10-60美金之间，因为TK还处于建立与用户的购买关系阶段，用户缺乏对平台信任感下单高价商品，反而价格低的东西用户会贪图新鲜感，买了就买了。

因此10-60美金之间是比较舒服的区间，10美金以下利润太少了，若是有退换货，简直得不偿失！

▊年轻化

TikTok绝大多数用户年龄都在18-34岁之间，用户是偏向年轻化的。可以选择一些时尚、新奇、高颜值的产品。

▊购买欲望

TikTok是短视频应用，在tk上进行推广，产品必须在视频前3s秒就能吸引到消费者的注意。新奇好玩的东西才能唤起消费者的购买欲望，比如现在在印尼爆火的美颜灯，虽然这玩意在国内已经很常见了，但是很多老外没有见过，因此，美颜灯这个产品他们是非常好奇的，而且价格不高，就能引起他们的消费欲望。同理，落日灯也是一样。

▊物流配送角度

选品的时候，尽量避免过重过大的产品。这个选品小窍门适用于所有的跨境电商。现在的国际环境导致于国际物流成本过高，过重过高的产品就会增加运输成本，而且还要把运输过程中是否会产生损坏货品的现象考虑进去。

▊借鉴国内抖音

老实说，选品完全可以借鉴国内抖音的爆款，毕竟抖音和TikTok同源，主要用户群体都是年轻人。抖音有很多网红在推的爆款商品肯定是有它火的原因，你可以仔细研究这些爆款商品，这些产品大概率也是能在tiktok上爆火的。

3.直播间流量入口

打开了流量入口才能为直播间积累人气。

▊视频预告

提前三天发布短视频做预告宣传，短视频可根据需要用Promate去推流。

▊设置直播间标题/话题/直播间介绍

直播间标题/话题/直播间介绍，有助于吸引自然流量流入；但如有较长的信息，尽可能将重要信息放在直播间名称的前7-8个字中，#话题可后置，避免重要信息被省略

▊利用直播的优惠福利信息，热门爆款等卖点设计相应的封面图

本场直播福利较大/有主题活动—根据活动、福利内容制作封面

突出品牌调性—品牌logo

展示门店—门店陈列、展架

主播—适用于直播间颜值高或者有人设的主播

4.TikTok直播团队配合

主播在直播时团队必须相互配合把控好直播间的节奏！为了保证语言上没有沟通障碍，团队成员最好要能把英语作为工作语言。这一点虽然要求有点高，但是这能大大促进你们团队间的工作效率！

▊TK直播端的准备：

主播：主出镜主输出，是直播间的核心角色，负责直播前的细节准备、直播终端执行，以及直播后的复盘，前期还可兼着短视频内容输出板块。

副播：负责直播前期准备、配合主播展示商品、主播空档期补位。但有些类目，如饰品、鞋包也可以不用副播。

场控：负责直播前期准备，如上架商品链接、准备水军评论等，同时协助主副播实时调整，根据后台数据的变化，传达信息给主副播。

运营场控助理和主播之间要相互配合，及时补充，这样才能有效促进转化率。

▊TK Shop小店/独立站/跨境平台店铺准备

运营：提前做好当场直播商品的listing链接，上架好产品。

客服：负责售前售后处理，为客户导购，问题解答，促单，客户反馈问题处理，退换货、投诉等处理。

发货：规定时间内发货，货物出入库装卸，入库货物摆放，打包等工作。

直播结束之后并不意味着完结，还需要进行复盘、售后、推广，为后续直播带货积累经验。除了每个角色进行自己职责范围内的复盘外，还需要整个团队一起进行开会复盘，共同讨论整体配合中出现的问题。

同时，对直播间的粉丝提出的问题进行汇总，再根据问题共同对话术进行优化。

觉得成功有成功经验，失败也有避坑经验，都是非常宝贵的。有一句话不是这么说的吗？“宁可有意义的失败也不要无意义的成功“。

三、TikTok直播带货后如何复盘

直播间的转化率不好，大部分人第一时间想到的可能是主播不行或者产品不行。这两点其实都对，但是都不够全面。TK直播带货是一个非常庞大、精密而又复杂的项目，转化率低的原因不是主播讲得不够好（借鉴无人直播带货，压根没人在讲产品），也不是产品选得不好就能简单解释得了的。直播复盘的意义是为了把经验转化为能力，分析每场直播的优点和不足，及时作出策略调整，帮助我们下一场直播做的更好。

一场正确的直播复盘应该是什么样的

1.商业模式

各位商家一定要根据自己的产品选择适合自己的商业模式，那如何去寻找这个商业模式呢？轻易总结了以下2点：

你的目标客户是谁？你能为他们提供什么价值？

2.你的盈利模式是什么？

光有客户价值主张还不够，你还得有好的赢利模式。有很多短视频创作者就是没有仔细思考账号的盈利模式，账号内容不垂直，盲目跟风什么内容火发什么，导致账号几十万甚至几百万粉丝都很难变现，产品盈利模式直接影响自由现金流能力。

▊比如上面的玩具球案例，它的盈利模式可以分为三步：

引流到独立站

开通TikTok shop

开通直播带货

盈利方式不一样，结果就会不一样，打造多种盈利方式，可以让你变现变得轻松化、持久化、被动化。

3.你的选品垂直细分了吗？

做电商垂直细分的话，一般有三种分法。

▊按照产品去划分

轻易就以服装产业为例，先从一个大品类为出发点去考虑，比如按性别分为男装和女装；按服装的功能分为外套、内衣，裤子等等。这些大的品类都可以分出更细化的垂直领域（针对人群），比如复古男装衬衫，法式赫本裙子，休闲运动服，改良版汉元素连衣裙等等等等。可以直接去亚马逊按产品分类细分，亚马逊上的品类划分是很细的

▊按照人群去细分

就是你找一个人群，然后围绕这个人群的兴趣需求去做站，你就想怎么去满足这些人群的需求就行。比如你专门围绕咖啡爱好者去建一个站，那你其实除了常规的喝咖啡相关的产品之外，也可以卖咖啡相关的周边比如T恤，贴纸啥的。

▊按照需求去细分

比如你建一个账号专门帮大家解决清洁厨房的问题，那你这个号就可以把所有和厨房清洁相关的产品都放上TK Shop，再比如你发现国外想要减肥的人群很多，你就可以根据他们减肥的需求去建立一个账号。

4.人货场复盘

人货场是所有直播间的黄金3要素。虽然下面的内容表面看上去你都知道，实际在做复盘的时候你又很难发现问题，就是没有一步一步按照流程去复盘，轻易建议大家根据需要来收藏此文。

▊人员复盘

主播：复盘直播过程中的话术、产品讲解、控场情况等等；

场控：复盘直播中的实时目标关注，突发事件预警能力等等；

助理：复盘商品上下架，关注直播间设备，与主播配合等；

运营：复盘预热视频的准备和发布，巨量千川的投放操盘问题等等；

客服：复盘活动福利说明以及可能存在的售后问题，直播过程中回答粉丝的提问等等。

▊货品复盘

主要是复盘直播间的产品顺序是否合理，引流款、利润款、主推款的分配是否合理。以及产品的核心卖点提炼是否到位，直播间的货品展示是否清晰美观等等。

▊场景复盘

场景复盘相较于人和货的复盘是比较简单的，主要是复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光直播设备、商品陈列等。